Waren Sie inzwischen auch schon mal am Flughafen und haben sich das legendäre, weil günstige stille Wasser im Duty-free-Shop geholt? Dann sind Sie genauso geschockt wie wir: Das kostet jetzt statt 1 Euro gleich 1,50 Euro – eine Preissteigerung um 50 Prozent. Stellen Sie sich vor, Sie wollten einen BMW 530d xDrive Touring kaufen und der kostet statt 70.000 Euro plötzlich 105.000 Euro. Da würden Sie sich bestimmt ein anderes Modell suchen. Wir waren nicht so clever: Wir haben das Wasser trotzdem gekauft, wir hatten schließlich Durst. Aber nur unter Protest.

Ganz anders sieht es oft beim Leasing aus. Wenn da mal ein paar Hundert Euro zu viel auf der Rechnung stehen, fällt es vielen kaum auf. Wie gesagt: Was sind bei einem Fahrzeugwert von 70.000 Euro schon ein paar Hundert Euro? Dieses Phänomen ist in der Psychologie bewiesen: Zwar haben Menschen eine Tendenz zum Sparen, paradoxerweise aber umso weniger, je teurer eine Leistung oder ein Produkt ist. Ein Fest für Leasinggeber. Während die Duty-free-Shop-Mitarbeiter sich so einiges anhören müssen, gehen Mehrkosten beim Leasing manchmal fast unbemerkt durch. Dazu kommt noch eine weitere psychologische Dimension: Wenn wir keine Preisreferenz für Werkstattleistung und Ersatzteile haben (auf gut Deutsch: keine Ahnung), dann sind wir auch viel toleranter für Preise, weil wir die Autorität von Leuten, die mehr wissen als wir, intuitiv anerkennen.

Privat neigt also jeder von uns dazu, die Sitten und Gebräuche von Experten zu akzeptieren. Unsere Fachleute bei Holman sind anders. Sie haben sich diesen unvorteilhaften psychologischen Instinkt gnadenlos abtrainiert. Das führt uns zurück zum BMW 530d xDrive Touring – wie gesagt Neupreis 70.000 Euro –, der von uns für einen Kunden zurückgegeben wurde. Ein schickes Auto, bei dem schon die Stoßfänger 1.442,11 Euro (hinten) und 1.535,37 Euro (vorne) kosten. Nicht viel Geld im Vergleich zum Gesamtkaufpreis, aber irgendwie doch Geld. Der Leasinggeber wollte nach der Rückgabe beide austauschen, da sie zerkratzt seien. Kostenpunkt: 2.977,48 Euro. Wie gesagt: Nicht viel Geld im Vergleich zum Kaufpreis, aber … Was jetzt?

Nun haben sich schon früh die Philosophen den Kopf zerbrochen, was das Wesen des Stoßfängers ist. Das Ergebnis nach langer Diskussion: Er dämpft Stöße. Wenn er ein wenig zerkratzt ist, hat er seinen Daseinszweck erfüllt. Der Leasinggeber ist da ein wenig anderer Meinung. Er sieht ihn eher als kontaktloses Schmuckstück des Autos, nicht als echten Gebrauchsgegenstand. Der Stoßfänger muss also anscheinend bei Abgabe genauso sein wie am ersten Tag (kleine Frage zwischendurch: Wofür zahlt man eigentlich die Leasinggebühr, wenn nicht für den Wertverlust durch Abnutzung?).

Als die Holman Experten höflich bemerkten, dass die Stoßfänger doch unter Berücksichtigung des 58-seitigen Vorgabekatalogs instandgesetzt wurden und auf den Bildern des Gutachtens keine Beschädigungen zu sehen sind, die den Ersatz der beiden Stoßfänger rechtfertigen, wurde auf der korrigierten Rechnung jedoch nur der hintere Stoßfänger gestrichen und der vordere weiter berechnet.

Nun beginnt ein für Laien absurdes, für den Profi routiniertes Theater: Unser Mitarbeiter schickt dem Mitarbeiter des Leasinggebers den 58-seitigen Vorgabekatalog und betont ein weiteres Mal, dass die Instandsetzung unter Berücksichtigung der von BMW gemachten Vorgaben erfolgte, das Fahrzeug ohne Fehler in der Sensorik läuft und es keine Begründung für die Berechnung neuer Stoßdämpfer gibt, wenn das selbst laut Vorgaben von BMW nicht notwendig ist. Der Leasinggeber streicht nach einigen E-Mails hin und her auch den vorderen Stoßdämpfer von der Rechnung, der Vorhang fällt und mit ihm fallen die 2.977,48 Euro, die man unserem Kunden in Rechnung stellen wollte.

Nach diesem Exkurs in die Psychologie und Preisfindung stellen wir mal wieder die Frage, die uns als Holman immer am Herzen gelegen hat: Wollen wir nicht einen fairen, transparenteren Weg finden, wie wir in unserer Branche miteinander umgehen? Auch auf diesem Weg kann man einen guten Gewinn erzielen.